О закупках систем безопасности – мнение крупного интегратора

В Ассоциацию «Безопасность туризма» поступают обращения заказчиков и застройщиков объектов туристической инфраструктуры. Многих из них волнует недобросовестное и некорректное поведение отдельных поставщиков, которые пытаются ввести в заблуждение заказчиков (потребителей) систем безопасности и оборудования. Такие запросы поступают как от представителей государственных компаний (организаций), так и частного бизнеса.

В условиях непростой экономической ситуации, провозглашенного импортозамещения возникают вопросы о том, как правильно построить систему по поиску и закупкам технических средств безопасности, а также по выбору надежных партнеров - поставщиков такого оборудования. Вместе с тем, выполнение работ в сфере безопасности – это  особая услуга -  ценой ее некачественного исполнения могут стать человеческие жизни.

Чтобы взглянуть на ситуацию глазами крупного системного интегратора, мы обратились за разъяснениями к эксперту отрасли, управляющему директору ООО «Эс Эл Групп» (входит в группу IT компаний «Safe Logic») Игорю Лянд. 

Игорь Александрович, как бы вы оценили состояние рынка безопасности сегодня? В каких сегментах наблюдается подъем, а где спад? Какие решения выбирает заказчик сегодня, остается ли доминирующим фактором цена или же все-таки соотношение цена/качество? 

И.Л. Я уверен, что рынок систем безопасности на сегодняшний день находится на подъеме, и главным потребителем средств охраны и безопасности является государственный заказчик. По моему мнению, спад происходит именно в коммерческих проектах. И это неудивительно: в экономике страны прослеживаются не самые лучшие тенденции. 
Безусловно, крупного заказчика интересует не только цена, сколько соотношение цены и качества. Помимо самих технических решений, которые заказываются и приобретаются государственными заказчиками, в том числе в рамках реализации федеральных целевых программ, немаловажным фактором является выбор поставщика и выбор интегратора решений. При этом важным фактором является должная осмотрительность заказчика: компания-потенциальный подрядчик должна какое-то время существовать на рынке, иметь положительный опыт реализации решений и пр. Очень важна деловая репутация компании-подрядчика, ее отношение к соблюдению законов и к уплате налогов и пр.

Какие решения выбирает заказчик сегодня, можно ли сказать, что предпочтение отдается отечественному оборудованию? Или все зависит от конкретной задачи? 

И.Л. Учитывая мировую тенденцию глобализации рынка, говорить о том, что нужно отдавать предпочтения оборудованию, произведенному в той или иной стране, наверно, уже неактуально. Мы знаем компании, которые позиционируют себя как отечественные производители, при этом все используемые комплектующие - импортные. И назвать такие продукты полностью отечественными можно с большой натяжкой. Я думаю, при выборе оборудования нужно ориентироваться на соотношение цены и качества. Переход на работу с крупными международными компаниями, которые обладают большими ресурсами, дают гарантию и отвечают за качество, будет, на мой взгляд, самым правильными решением.

А как же импортозамещение? Не повлияет ли оно на состояние рынка безопасности? Не создает ли это поводы и предпосылки для недобросовестной конкуренции и замедления темпов развития рынка? 

И.Л. Любые дополнительные ограничения создают условия для создания недобросовестной конкуренции. Поэтому, чем меньше условностей, тем свободнее и честнее будет рынок. 

Группа компаний Safe Logic обладает не просто набором компетенций, но и солидным опытом внедрения решений на объектах разных заказчиков. Расскажите, пожалуйста, об особенностях работы с крупными заказчиками, прежде всего, с холдингами, в состав которых входит несколько юридических лиц и которые руководствуются строгими корпоративными стандартами. В этом смысле особо показательным являются сетевые отели, ритейлеры, транспортные предприятия и предприятия общественного питания. Какие сложности в работе с крупными холдинговыми заказчиками вы можете назвать?

И.Л. Конечно, все начинается с технической политики и с технических стандартов, которых придерживаются компании. Просто прийти и предложить свое решение будет неправильным. Нужно очень тщательно изучить требования заказчика, быть с ним на одной волне. И только после этого предлагать действительно работающие по оптимальной цене решения. Вторая сложность - это, безусловно, корпоративное общение. Не секрет, что в крупных компаниях, холдингах, финансовые и технические структуры обособленны друг от друга, и у них могут быть разные требования. Необходимо обладать значительными компетенциями, знаниями и образованием для того, чтобы грамотно общаться с таким заказчиком. Мы регулярно обучаем наших сотрудников - они проходят программы магистратуры и MBA для того, чтобы мы могли предлагать грамотные, а также финансово обоснованные решения.

И здесь мы снова приходим к вопросу деловой репутации и компетенций… 

И.Л. Совершенно верно. Компания-подрядчик должна иметь возможность гарантировать выполнение своих обязательств, в том числе при помощи инструмента  банковской гарантии. Далеко не всем компаниям предоставляются банковские гарантии на крупные суммы. Банки тоже достаточно подробно изучают и финансовые результаты, и тех сотрудников, которые находятся в штате, смотрят и на другие аспекты. Сейчас это является важным фактором.

Расскажите более подробно о банковской гарантии. Востребован ли в бизнесе этот инструмент? Насколько сложно ее получить и что для этого нужно?

И.Л. Сейчас достаточно много провайдеров предлагают услуги предоставления банковских гарантий. И небольшие коммерческие банки с удовольствием предоставляют гарантии для участия в тендерах даже молодым компаниям. Но это, в основном, небольшие суммы. Когда мы говорим о крупных проектах, и о банковских гарантиях на крупные суммы, начинается уже более тщательный отбор. Во-первых, не все банки готовы ее предоставлять, а во-вторых, точно далеко не всем компаниям. Кроме того, существуют тендерные банковские гарантии и банковские гарантии на выполнение обязательств. Например, для реализации проекта для волгоградского «Метротрама» банк тщательно рассматривал нашу заявку, решая, может ли он нам предоставить или нет банковскую гарантию в несколько десятков миллионов на исполнение сделки.
С этой целью внимательно изучаются финансовые показатели (выручка за отчетный период, - как правило за последний год, -  прибыль компании, активы). Особое внимание уделяется штату сотрудников. Кроме того, если учредители компании выступают поручителями, то банк также рассматривает и их активы.

Наверно, вы согласитесь, что многие крупные негосударственные заказчики заимствуют подходы и элементы государственной системы закупок. Насколько это целесообразно, и гарантирует ли эта система защиту интересов заказчика? Как, на ваш взгляд, все-таки можно избежать уже традиционных издержек, которые возможны при закупках по ФЗ 44, по ФЗ 223? И что бы вы могли порекомендовать крупным компаниям, когда они формируют свою техническую политику и систему закупок?

И.Л. Существующая система закупок позволяет избежать многих коррупционных схем, и мы считаем, что она является достаточно открытой и правильной. То, что многие крупные компании равняются на данные системы, я считаю верным подходом. Это позволяет избегать договоренностей на уровне недобросовестных лиц.  Система тендеров – это инструмент свободной конкуренции, когда разные поставщики имеют возможность предложить технические решения или коммерческие предложения на реализацию этих решений. Соответственно, можно говорить об оптимальной цене, отсутствии лишних затрат и издержек. Нет почвы для коррупционных схем, потому что правила госзакупок просто не позволяют их внедрить. 

Но все-таки система неидеальна, и мы слышим много высказываний о том, что она мало адаптирована к закупкам в сфере безопасности.  Не всегда результаты тендерных закупок удовлетворяют потребность заказчика в качественном оборудовании. Как с этим бороться? Может быть, более четко формулировать техническое задание? 

И.Л. Я считаю, что при выборе предложения необходимо использовать параметрический анализ. На мой взгляд, многие заказчики им и пользуются: определяются необходимые критерии, в том числе и цена, а также значимость каждого из них. Думаю, это самый правильный подход. Что касается написания технических заданий широкими мазками, то да, это – недостаток. Но, в любом случае, это – работа заказчика. Ведь можно объявить тендер и на составление технического задания. И если, например, у заказчика нет ресурсов в той или иной области, всегда есть возможность обратиться в специализированную компанию. К примеру, в такую, как наша. У нас есть в штате эксперты, и мы с удовольствием поможем с подготовкой технического задания и подскажем нюансы в работе системы безопасности. Мы лучше знаем рынок безопасности - посещаем выставки, следим за техническими новинками и решениями. Мы постоянно работаем с интеграциями этих решений с оборудованием различных производителей в единую систему. Накопив больший опыт в данной сфере, мы обоснованно готовы выступать экспертами в составлении ТЗ.

Продолжим тему закупок. Проигрывать всегда неприятно, особенно торги крупного заказчика. Иногда в таких ситуациях проигравшие компании ведут себя не очень корректно, мягко говоря, вразрез с деловой этикой, а иногда даже делают вброс заведомо ложной информации. Как же, все-таки, бороться с недобросовестными участниками торгов? 

И.Л. Всегда есть выигравшая сторона и проигравшая. Это – рынок, и ситуации бывают разные. На мой взгляд, все должно происходить в рамках закона. Нам известны подобные случаи. Но, я считаю, что если компания, на которую клевещут, ни в чем не виновата, то она может себя достаточно спокойно вести на рынке. В случае разногласий все споры должны решаться в рамках федерального антимонопольного законодательства. Жалоба может быть направлена в Федеральную антимонопольную службу. И если по результатам ее рассмотрения принимается решение в пользу законности торгов, то я не вижу поводов для дальнейших обсуждений.  И, конечно, нельзя забывать, что это бизнес - всегда есть более сильный конкурент. На мой взгляд, такие ситуации - это повод для слабых компаний работать над собой, расти в своей сфере, предлагать лучшие решения.

Каких подходов и принципов должна придерживаться компания, заинтересованная в долгосрочном развитии и укреплении своих позиций? Расскажите об опыте группы компаний  Safe Logic   в ведении бизнеса, в отношениях с партнерами и с клиентами? 

И.Л. Честность, открытость, надежность, уверенность и профессиональный подход к решению задач - мы считаем, что это ключевые факторы, которыми надо пользоваться в любой деятельности. И наверно, благодаря этому мы растем, и все больше и больше заказчиков доверяют нам свои проекты. Мы знаем, в чем сильны, знаем свои компетенции и с удовольствием предлагаем заказчикам свои услуги.

Сколько специалистов работает в компании сегодня?

И.Л. Порядка 70. Наш подход к работе – создание проектной команды исходя из задач, которые необходимо решить. На какой-то проект достаточно одного технического специалиста, а на какой-то и пяти будет мало. В штат компании входят технические специалисты различного профиля (ОПС, СКУД, видеонаблюдение, ПО). Существует также департамент R&D, который разрабатывает и интегрирует решения непосредственно под потребности заказчика. Безусловно, такой принцип требует определенных инвестиций, но именно в этом сила нашей компании - мы готовы браться за эксклюзивные проекты, требующие особого подхода. И у нас получается их реализовывать. 

Работу в каких направлениях вы рассматриваете для себя как приоритетную? 

И.Л. Нам интересны все заказчики, которым нужна безопасность: отельеры, ритейл, транспорт, безопасные  и умные города. Мы умеем не только поставлять оборудование, но и проектировать и монтировать системы, делать пусконаладку и производить сервисное обслуживание. У нас для этого есть свои специализированные подразделения. В 2019 году мы планируем представить свою команду, что называется, в полный рост на выставке Securika Moscow. Нас также интересуют новые и перспективные направления развития, к которым относятся и объекты туристской инфраструктуры.

Спасибо большое за беседу!